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微信公共平台消费者行为心理分析

微信公共平台消费者行为心理分析

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    终端销售时,?#30340;?#26576;产品贵一般有三类顾客:
 
  A类顾客,顾客认为你产品不值这个钱,其他便宜产品没有太大区别,即价格高于价
 
值;。
 
  B类顾客,你产品确实很好,但价格太高,我买不起,此时价格低于或等于价值;。
 
  C类顾客,你产品确实很不错,但价格也不低,超出了我前期购买预算,我不想花这
 
么多钱买你产品,我买个相对便宜就OK了。
 
  要想让顾客感觉到价值,就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客各种感觉,让顾
 
客自己意识到这个产品价格低于或等于该产品价值。
 
  在门?#34892;?#38144;中,当门市人员过五关斩六将后好不容易走到即将成交的紧要关头时,顾
 
客却往往会以“太贵了”为拒绝理由,针对客人的这最后临门一脚的难关,我们应该如何
 
轻松处理它呢?
 
  有关心理学家曾做过调查,认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形:
 
  1、 顾客想买更便宜的商品。
 
  2、 顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。
 
  3、顾客想在商谈中击败推销员,?#28304;?#26469;显示他的谈?#24515;?#21147;。
 
  4、顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。
 
  5、 顾?#22242;?#21507;亏。
 
  6、 顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。
 
  7、 根据以往的经验,知?#26469;?#35752;价还价中会得到?#20040;Γ?#19988;清楚营销员能做出让步。
 
  8、 顾客不了解产品的真正价值,怀疑产品价不符值。
 
  9、 顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格,借以体验探营销员是否在说谎
 
  10、顾客想从另一家买到更便宜的产品,设法让你削价,为了给第三者施压。
 
  11、顾客还有其他同样重要的异议,而这些异议与价格无关,他只?#21069;?#20215;格作为一种
 
掩饰的借口。
 
  12、顾客想向周围的人证明他有才能。
 
  任何产品?#36824;?#20160;么样的价格?#21152;?#20154;嫌贵,即使你今天已经真的是成本价在销售,甚至
 
为了其他事情而降价销售,总会有人说“贵”,这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个
 
“口头禅”,这也是营销人员最常见的顾客异议之一。
 
  那么,在遇到这种异议时,我们切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语
 
 
  在解决这种异议时,通常要遵循以下几个原则:
 
  1、以防为主,先发制人
 
  根据与顾客在商谈中所获得的反馈信息,对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判
 
断,然后先发制人,即不等顾客开口讲出,就把一系列顾客要提出的异议予以化解。
 
  2、先谈价值、后说价格
 
  在推销中,要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。
 
  无论产品的价格多么公平合理,只要顾客要购买,则必须要付出一定的经?#20040;?#20215;为交
 
换。
 
  正是由于这个原因,我们起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后,才能与他讨
 
论价格问题。
 
  顾客强?#19994;?#36141;买欲望往往来?#26434;?#23545;产品价值的充分认识后,而并非产品价格。如果顾
 
客的购买欲望愈强烈,则他们对价格的考虑会越少。
 
  所以在与顾客商谈时,一定要先谈产品价值,后谈价格。否则,就很容易陷入被动,
 
导致与顾客讨价还价争执不休的误区。
 
  3、用不同产品的价格作比较
 
  提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较,那么,你所向顾客
 
推销的产品价格就显得相对低些。
 
  所以,微信公共平台要触类旁通,要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料,以便必要时进
 
行比较,从而通过事实来说服顾客。
 
  4、采用价格分解法
 
  在可能的情况下,要尽量用较小的计价单位报价,从而隐藏价格的“昂贵感”。
 
  5、引导顾客正确看待价格差别
 
  当同类竞争产?#20998;?#38388;存在价格差别时,我们就应从自身产品的优势(如商品的质量、
 
功能、信誉、服务?#30830;?#38754;)引导顾客正确看待价格差别,强调产品的价格与产品所具有的
 
差别与优势,而这个差别与优势是可以客观存在的?#34892;?#30340;、直观的;?#37096;?#20197;是人为制造的
 
无形的与不直观的。
 
  必须?#39749;分该?#39038;客购买产品后所得到的利益远远大于其所支付的货款的代价,这?#26234;?/div>
 
况下顾客就不会再斤斤?#24179;稀?/div>
 
  这就跟我们日常生活中人们购买商品一样,同样的一件家电或服装,就因为其?#25918;?#21644;
 
售后服务等诸多因素,往往选择价格昂贵的来购买。

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